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10 févr. 2014

Achat et vente de cartons et de matériel d'emballage d'un self stockage



Dans l’industrie du self stockage français, il y a de nombreux préjugés sur l’achat et la vente de cartons et de matériel d’emballage. Les clients d’un centre de self stockage utilisent des cartons. Ils ont besoin de cartons et de matériel d’emballage. Les centres de self stockage offrent ces produits en vente au détail. Il y a des managers qui se concentrent trop sur le coeur de métier : la location de box de box de stockage et de garde meuble en libre accès. D’autres ont des préjugés si forts qu’ils ne se posent pas de questions. Quelque soit la raison, il est intéressant de combattre les préjugés et les idées fausses car cela est préjudiciable pour votre entreprise. 




L’achat

Préjugé numéro 1 : les cartons sont tous les mêmes : il est vrai que certains locataires vont utiliser des cartons déjà utilisés, mais une grande partie va préférer des cartons neufs et propres. Si vous vendez des cartons de bonne qualité, n’oubliez pas que cela joue sur l’image de votre entreprise, surtout si votre logo est sur les cartons. Il existe beaucoup de qualité différente dans les cartons, du recyclable… Choisissez bien. Vous devez traiter avec des fournisseurs de qualité. Un client qui achète des cartons chez vous, sans louer de box doit être satisfait de vos produits vendus. Vous n’allez pas risquer de perdre un locataire potentiel à cause de cartons de mauvaise qualité ?

Préjugé numéro 2 : vous devez disposer d’une surface de vente supplémentaire : combien de fois avez-vous vu un centre de self stockage qui vendait des cartons empilés à l’accueil ? Le manque de place n’est pas un frein à la vente de cartons et de matériel d’emballage, mais il faut être intelligent. Dans quelques centres de self stockage, vous pouvez parier qu’il y a dans un box, le stock de cartons pour servir des clients pour un an ! Tout cela pour ne pas perdre une vente. Quand je dis qu’il faut être intelligent, cela veut dire qu’il faut raisonner comme les professionnels de la distribution. Utiliser l’entrepôt d'un fournisseur comme le vôtre. Vous devez avoir un inventaire le plus bas possible. Vous devez vous appuyer sur des fournisseurs fiables, capables de vous fournir rapidement en marchandises. Vous devez arriver à obtenir la livraison gratuite. C’est une économie importante. Pour vous aider à maintenir des stocks bas, appuyez-vous sur les rapports que vous donne votre logiciel de gestion self stockage. Vous avez accès au mouvement pour chaque marchandise, au jour le jour, par mois, par année…

Préjugé numéro 3 : les prix varie à la hausse sans avertissement : c’est un argument fréquemment utilisé par les fournisseurs de cartons pour vendre plus au client. Il est vrai que les prix fluctuent en fonction de la demande intérieure et peut-être étrangère, mais votre fournisseur est capable d’anticiper ces mouvements de prix. Si vous avez un « bon » partenariat avec votre fournisseur, vous pourrez anticiper, sans exagération. Un bon fournisseur informe ses clients réguliers avant que les prix grimpent trop haut, afin qu’ils puissent prévoir un stock supplémentaire. Le client est alors libre de choisir s'il commande ou pas. Un fournisseur qui veut vous garder comme client ne vous forcera pas à acheter trop.


La vente

Préjugé 1 : les clients ont une hyper-sensibilité au prix : certains centres de self stockage croient qu’ils peuvent s’aligner sur les prix des cartons vendus en grande surface. Le fait est que le consommateur moyen tient compte de la fréquence du produit acheté. C’est pourquoi, certains magasins vont prendre de très faibles marges. Il est évident qu’un grand détaillant peut vendre moins cher ces cartons. Mais, il est évident que vous offrez plus en tant que manager de self stockage : la commodité et l’expertise de l’emballage. Vous êtes capable d’évaluer le besoin de votre client et de répondre à sa demande. Ne vous sentez donc pas obligé d’acheter des cartons bas de gamme pour essayer de vous aligner sur le prix des grandes surfaces. Vous définissez bien vos tarifs de location de box en fonction de l’offre et de la demande, en fonction de ce que peut supporter le marché ? Faîtes la même chose avec la vente de cartons et de matériel d’emballage. Vous serez surpris de voir combien de revenus supplémentaires vous allez accumuler.

Préjugés numéro 2 : n’importe qui peut vendre des cartons : Faux. On parle de vente, cela signifie de faire des suggestions utiles au client puis vendre, et vendre plus, ou vendre les produits où vous faîtes le plus de marge. La plupart des gens ne connaissent pas le besoin réel qu’ils ont. Un manager bien formé est la personne qui suggérera la bonne combinaison de cartons et de matériel d’emballage. En faisant une vente pro-active, cela va augmenter votre panier moyen, mais cela améliorera aussi la relation client. Si vous voulez vraiment vendre des cartons, formez votre personnel. Il doit connaître les utilisations de chaque produit,  les avantages de chaque produit. Si vous n’y connaissez rien ou pas grand-chose, demandez à votre fournisseur de cartons de la documentation. Votre fournisseur devrait être heureux de vous répondre. N’oubliez pas que plus vendez, plus votre fournisseur vend.

Préjugés numéro 3 : afficher un gros stock de cartons permet de vendre plus : Vous avez sûrement vu beaucoup de centre de self stockage mettre à l’accueil un tas de carton, des piles de cartons en avant. La raison est simple. Cela contribue à plus de vente. Mais est-ce vraiment la vérité ? Si vous avez un accueil très spacieux, vous pouvez faire cela pour combler l’espace, pour que votre magasin ne paraisse pas vide. Mais, de nombreux tests nous permettent d’affirmer qu’afficher beaucoup de cartons n’est pas la solution. Pour plusieurs raisons. Vous devez privilégier la clarté. Clarté de votre magasin, clarté de l’affichage de vos produits, clarté de l’affichage des prix. Un client doit voir très rapidement les produits que vous vendez. Pas de cafouillage. Le client doit voir facilement le prix qui correspond à chaque produit vendu. Et, le client doit comprendre rapidement pour quelle utilisation est fait tel ou tel produit. En pratique, vous devez mettre à côté de chaque produit, une petite fiche conseil, qui explique à quoi sert ce carton, à quoi sert le film étirable… Vous devez indiquer clairement sur chaque produit, son prix, la promotion… Afin d’inciter le client, nous vous conseillons de faire des remises indexées sur la quantité de cartons vendus. Par exemple, 10% pour 20 cartons achetés, 20% pour 40 cartons achetés… Le but est d’aider le client à choisir et de promouvoir vos ventes.

Vous devez également mettre en démonstration vos produits. Par exemple, un carton avec kit verres sera mis en exposition avec le carton, les croisillons et des verres dans les croisillons. Vous pouvez couper proprement, en diagonale, une petite fenêtre pour que l’intérieur et l’épaisseur du carton soit visible par le client. Une penderie sera montée, les cintres seront exposés vides et avec des chemises en démonstration.

Pour un bon affichage, vous devez indiquer le prix, les dimensions du carton. Pour un pack de 20 cartons, vous devriez indiquer le nombre de rouleaux adhésifs dont le client a besoin : 1 ou 2. Pour 10 cartons par exemple, vous devriez indiquer : nombre de cartons idéal pour 1 chambre à coucher. Bref, vous devez donner des idées au client. Il faut que votre client comprenne très rapidement la finalité de chaque produit. Vous devez faire de la vente incitative. 


N’oubliez jamais, gardez des inventaires bas, vendez des cartons de qualité, formez vos équipes à cette vente spécifique et éduquez vos clients. Si vous suivez ces conseils, vous serez sûr d’augmenter les ventes de cartons et matériel d’emballage de votre self stockage. J’ai testé pour vous, et cela fonctionne. Pour les plus sceptiques, sachez que de grands noms du self stockage pratiquent ces conseils. Ils vendent !