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27 juin 2014

Histoire de self stockage à Hong Kong



Il y a 13 ans, le self stockage arrivait à Hong Kong. Les pionniers du self stockage trouvaient alors dans le self stockage une aventure stimulante. Aujourd’hui, ces pionniers jouissent d’une excellente réputation et leur entreprise est en plein essor. Ces pionniers ont beaucoup appris sur les habitudes d’achats des clients. Il y a de nombreuses similitudes entre le marché de Hong Kong et celui de l’Asie, mais ils ont réussi à adapter le modèle d’affaires pour trouver le succès.




L’emplacement et les services self stockage

Aux États-Unis, l’emplacement est le facteur le plus important dans la réussite d’un centre de self stockage. Il en est de même à Hong Kong. Au début, il n’y avait pas beaucoup de centres de self stockage. C’était moins problématique. Aujourd’hui, ce critère est très très important. Il ne fallait pas faire d’erreur. Le lieu est devenu un facteur primordial pour les clients. Au début, les premiers centres de self stockage attiraient les clients d’un peu partout. Aujourd’hui, la clientèle a diminué car il y a plus de centres de self stockage près de chez eux ou de leur entreprise. La différence ne peut se faire que sur le service. Les pionniers du self stockage à Hong Kong ont découvert que les clients étaient sensibles aux services. Ils fournissent donc des salles de réunion, de salles de conférence ou de petits espaces gratuitement. Les clients les utilisent pour faire un inventaire, travailler sur ordinateur, écouter de la musique et même se détendre en faisant du violon ! Il y a bien sûr une connexion wifi gratuite dans le centre de self stockage, des machines à café. Aujourd’hui, le service est la clé du succès à Hong Kong. Il faut apporter une réelle valeur ajoutée par rapport aux concurrents. Il y a un vrai manque d’espace à Hong Kong. Il manque des espaces verts. C’est pourquoi, certains centres de self stockage proposent des balcons avec un peu de verdure pour permettre aux clients de décompresser. La ventilation est aussi un facteur crucial pour les clients. A Hong Kong, il y a beaucoup d’humidité, peu d’espaces verts et beaucoup de monde. L’air frais est donc un véritable problème. Les centres de self stockage se démènent pour trouver cet air frais. Ils installent des plantes vertes, des zones avec air conditionnée et déshumidificateur. 


La prise de décision pour louer un box

Par rapport au marché du self stockage américain, le processus de décision est plus long à Hong Kong. Un client va débuter par un appel téléphonique, puis il est très fréquent qu’il vienne visiter 3 fois ! Souvent, un membre de la famille est appelé pour conforter la décision. Patience et suivi commercial sont nécessaires pour aboutir à une vente. Pour le client, c’est une décision importante, cela ne doit pas être pris à la légère. Une autre caractéristique, est que les clients à Hong Kong restent longtemps. La durée moyenne de 2 centres de self stockage chez Minico est de 3 ans !

Les clients chinois accordent une grande importance aux chiffres. Certains numéros sont associés à des aspects négatifs de la vie, et d’autres à des aspects positifs. Les numéros des boxes de stockage ne sont pas dans l’ordre pour cette raison. Les numéros sont réfléchis. Par exemple, il n’y a pas de box qui commencent par 4, car cela représente la mort. Le numéro 3, c’est la vie.


Le prix du box de stockage

A Hong Kong, il y a encore une autre spécificité. Les clients communiquent beaucoup entre eux. Pour cette raison, les prix proposés ne peuvent pas changer fréquemment. Les nouveaux clients souhaitent avoir le même prix que les clients actuels. Il est donc très difficile de faire des augmentations. 


La relation client

Le fait de louer un espace de stockage est une décision très importante. C’est pourquoi, il est très important pour un opérateur de self stockage de bien connaître ses clients. Ils travaillent sans cesse sur une relation privilégiée. A chaque visite du box, le client vient discuter avec le personnel de l’accueil. Les clients deviennent donc des amis. Quand ils partent en vacances, il est très fréquent qu’ils apportent des cadeaux, des souvenirs au manager du self stockage. Ils envoient même des mails personnels. Les managers de self stockage offrent, tout au long de l’année des places de cinéma, des voyages ou des petits cadeaux afin de promouvoir cette relation.

Une chose très importante pour un manager de self stockage est que ses clients acceptent les petits accidents. L’eau est un problème à Hong Kong. Surtout dans les bâtiments réhabilités comme les anciennes usines. Il y a beaucoup de fuites d’eau. Le manager s’excuse et offre un petit cadeau. Cela peut vous paraître hors norme, mais cela fait partie du mode de vie à Hong Kong.