La bonne gestion d’un centre de self
stockage (garde meuble libre service) génère plus de revenus.
Si vous exploitez un centre de self
stockage, il existe quelques règles fondamentales. Une d’elles est que le manager
de self stockage doit avoir un raisonnement basé sur « l’urgence de louer
ses espaces de stockage ».
Il y a 1 an, j’ai rencontré un responsable
d’un gros opérateur de self stockage et il m’a raconté une petite histoire. Les
emplacements de ses 40 centres de self stockage étaient convenables, les centres
de self stockage disposaient d’un bon esthétisme (plusieurs étages
bien desservis, accueil spacieux avec surface de vente bien agencée, signalisation très
professionnelle…), mais le taux
d’occupation d’un de ses centres de
stockage était plus faible que prévu. Après quelques mois de réflexion avec sa
direction (marketing, opérationnelle, développement…), ce responsable régional
a eu un long entretien avec le manager du centre de self stockage qui avait un
taux d’occupation plus faible que prévu. A la fin de l'entretien, il a posé une question fondamentale au
manager du self stockage : « vous êtes le premier manager de centre
de self stockage qui ne m’a jamais dit que sa tâche principale était de louer
des boxes de stockage ! » Le responsable régional a poursuivi en
disant : « Mais, que faîtes-vous ici ? »
Il s'est avéré que le manager de ce centre
de self stockage faisait passer d’autres priorités avant la location de box de stockage, suite aux messages
répétés de sa direction : Gardez votre centre de self stockage propre ! Augmentez
vos assurances ! Réduisez vos promotions ! Vendez plus de
marchandises ! Bien que ces éléments soient très importants, ils n’ont
rien à voir avec la location de boxes de self stockage, qui est l’activité
principale de notre métier.
Pour inverser la courbe, tous les efforts
ont été centrés sur le taux d’occupation. L’objectif était simple. Le manager
doit louer des boxes de self stockage, sinon nous n’avons pas besoin de
lui ! Il a fallu créer un « sentiment d’urgence » sur le
fait que « louer un box est la priorité ». Plusieurs mois plus tard, le taux
d’occupation augmentait comme par enchantement ! Et les primes du manager
de self stockage tombaient à nouveau….
Conclusion ? Si vous voulez augmenter votre
taux d’occupation, vous devez louer plus de boxes de stockage. C’est
la base de votre métier ! Pour louer plus de boxes de stockage, vous devez créer
un sentiment d’urgence sur la location de boxes. Vous devez répondre rapidement
et correctement à chaque prospect. Vous
devez louer le plus tôt et au meilleur prix.
Un contrat de location manqué a un
prix !
Il est très important que le manager du
centre de self stockage soit conscient du coût élevé de ne pas louer d’espaces
de stockage. Peu de responsables de centres de stockage ont conscience de la
perte financière quand ils ne parviennent pas à convertir un prospect en
location de box. Ne pas louez d’espace de stockage coûte cher !
Tout d'abord, prenez en considération les
coûts pour trouver de nouveaux prospects. Avez-vous déjà calculé le
coût de chaque appel téléphonique, d’un prospect issu du web dans vos
dépenses marketing ? Connaissez-vous les supports marketing qui vous
apportent le plus ? Quels sont ceux qui ont le meilleur retour sur
investissement ? Si vous ne le savez pas, il est urgent de se pencher sur
ce problème ! (Astuce pour les garde meubles et self stockage très en retard sur les nouveaux supports marketing efficaces d'aujourd'hui : référencez vous vite sur le site location-gardemeuble.fr)
Le personnel d’un centre de self-stockage
doit comprendre que lorsque le téléphone sonne, l'argent a été dépensé pour que
cela se produise. Des euros sont dépensés pour générer ces
appels téléphoniques. Des euros sont également investi dans un site internet pour générer
des web inquiries… Ces choses là n’arrivent pas toutes seules ! Elles sont
le fruit de dépenses. Si un manager de self stockage ne concrétise pas ses demandes, l’argent
est perdue à jamais. Et, soit dit en passant, si vous n'investissez pas dans
une formation commerciale de qualité pour vos managers, le coût d'opportunité
perdu est encore plus élevé.
Quand
un box de stockage n’est pas loué, une autre somme d’argent importante est
perdue à jamais : les revenus potentiels générés par le locataire du box
de stockage. Étonnamment, la plupart des gestionnaires de
self-stockage n'a aucune idée de ce que le loyer moyen est intéressant. Comment peuvent-ils
investir en toute confiance dans leur marketing et prendre d’autres décisions
sans connaître la valeur de leur produit ? Que ce soit 200€ ou 5000€ dépensés
dans un support, la compréhension de la
valeur moyenne de chaque location contribue à générer un sentiment d'urgence
plus élevé quand on veut louer des boxes de stockage. Si vous ne louez pas de
boxes de stockage car ils sont trop chers, vous perdez du revenu.
Autre
perte de revenu
Une
autre source de revenus qui est perdue quand un prospect n’est pas convertit en
location de box est les revenus additionnels. Une personne qui ne loue
pas chez vous un box de stockage, ne
risque pas de prendre une assurance chez vous. Encore moins d’acheter le
cadenas pour fermer son box de stockage, payer des pénalités de retard ou
acheter des cartons chez vous. La
majorité des managers de self stockage a dans son budget une ligne
pour les revenus additionnels. Si le box de stockage n’est pas loué, cette
ligne a peu de chances de décoller ! Encore une fois, ne pas louez un box
de stockage coûte très cher à votre entreprise. Les revenus potentiels sont
perdus à jamais..
Un
programme de parrainage peut être une grande source de locations. Qui
peut mieux parler de vos avantages qu’un locataire satisfait ? Il n’y a
pas meilleur ambassadeur ! Bien sûr, si vous ne louez pas de boxes de
stockage, il sera très difficile de faire parrainer quelqu’un !
Un
autre effet secondaire coûteux est que le revenu d’un box de self stockage non
loué est une perte de valeur de vos actifs. La valeur de votre centre de
self stockage est basée sur le revenu net. Une perte de 1 euro est
néfaste ! 1€ de perdu par mois représente 12 euros sur 12 mois.
Imaginez que vous multipliez ces 12 euros par un nombre x de clients
perdus ? Ne pas louez représente encore et toujours une perte importante.
Un manager qui n’a pas conscience de l’urgence de louer un box de stockage aura
des conséquences très négatives sur le long terme pour son centre de self
stockage.
Taux
de conversion
Maintenant
que vous comprenez clairement que ne pas
louer un box de stockage est très coûteux, que pouvez-vous faire pour augmenter votre taux
de concrétisation ?
-Laissez
tomber ce que vous faites et répondez au téléphone rapidement, ou levez-vous quand un client franchit la porte
de votre centre de stockage. Il n'y a vraiment rien de plus important à
faire dans un centre de self stockage.
-N'économisez
pas vos efforts pour recueillir les noms et numéros de chaque prospect
potentiel. Les clients aiment entendre leur nom au
cours de la conversation, et les vendeurs professionnels savent que vous ne
pouvez pas avoir une conversation professionnelle sans le nom d'une personne.
-Utilisez
ces informations (nom, téléphone adresse mail…) pour assurer le suivi des
clients potentiels qui ne louent pas immédiatement un box de stockage. Pourquoi s'embêter à
obtenir des noms et des numéros si vous ne prévoyez jamais de les utiliser? Les clients potentiels
sont beaucoup plus offensés par les vendeurs qui n'ont jamais vérifié ces
informations.
-Lorsque
vous parlez à des clients potentiels, prenez des notes (nom, numéro de téléphone, pourquoi ont-ils besoin de stocker, quand ont-ils besoin
de stocker, quel type de box de stockage… ) Prendre des notes vous oblige à vous
concentrer. Cela vous donne des informations personnelles que vous pouvez utiliser
lorsque le client viendra vous rendre visite.
-Assurez-vous
que les boxes de stockage indiqués dans votre liste de boxes libres sont propres
et prêts à être loués. Il n'y a rien de plus embarrassant que de
montrer un box de stockage sale, donc non louable.
-Conclure
la vente! Le client vous a contacté car il a un
besoin. Il ne faut pas hésiter à proposer la signature d’un contrat, une
réservation payante… Qu’avez-vous à perdre ?
Un
box de stockage vide n’a aucune valeur dans un centre de self stockage. Gardez
un centre de self stockage propre et vide ne vous permettra pas de payer vos
factures. Louez vos boxes et vous serez dans un cercle vertueux. Votre centre de
self stockage aura donc toutes les chances d’être couronné de succès.
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